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支付行业收货款代理难招,免费铺货怕机器被倒卖怎么办?(建议收藏)

时间:2021-08-25人气:作者: 互联网整理
问题1:获客方式有哪些?

问题2:如何利用好微信?(8月19日第二条

问题3/4/5/6/7/8(本篇)

问题3:想做好业务从何入手?

答:业务是一个模糊的概念,只有把它分解成为一个一个的指标,才知道从何入手,我的答案是简化考核指标,在某一阶段,主要考核一个指标,设定一下主攻方向,比如拿到一个新产品,建议前期主攻测试机和后台数,中期主攻发货量,后期主攻激活率,末期控制伪激活和未激活的比例,眉毛胡子一把抓地全面考核,等于没有考核,没有重点也就没有方向,在海上如果没有方向,哪个方向都会是逆风。

以后台数量这个问题为例:按我们的大盘数据,每开1000个直属后台,在产品的整个生命周期里,会激活10000多台,每个后台的平均承载量大概在10台左右,如果我们花费10万元的营销费用开通1000个后台(包括各级后台),大概率会产生10000台左右的激活量,可以根据您目前的台均交易额算一下自己的收益情况,只要业务是正常开展的,收益是远远大于费用的。 

分阶段,分层次,有节奏,有重点地做业务。

如果您是一个新入行的从业者,就从做测试用户开始,先从个人关系中筛选出一二十个有信用卡的朋友,教他们使用产品,这也是自己在实践中再学习的一个过程,等他们使用方面没问题了,您也基本掌握了产品的基础问题,就可以培养他们做小代理了,每个资深的从业者基本上都是这么过来的。

如果您已经是一名资深从业者,按测试机-后台数-发货量-激活率-风控这几个环节,依次进行,每个环节大概一两个月,一个产品的推广就差不多告一段落了。

问题4:如何与老客户沟通拿新产品?

答:新产品上市,先对老客户进行分类,按关系远近,由近及远,也可以按见过面的、经常打电话的,经常聊微信的、偶尔联系的、很少联系的这样一个维度进行分类,从成交率最高的客户入手,增加自己和员工的信心,不断向外围辐射,也可按地理位置、老产品拿货量大小、甚至性别、职业、年龄都可以作为分类的标准,不管从哪个角度分类,目的是无死角地充分沟通,在实际操作过程中,很多代理并没有和潜在客户充分沟通,没有上量就很正常了。

如果之前的客户名单没有专门统计,这里我提供一个表格,用于记录和客户沟通的详细情况。

附件:客户跟踪进度表模板(根据联系次数向右无限复制表格)

支付行业收货款代理难招,免费铺货怕机器被倒卖怎么办?(建议收藏)(图3)

注意事项:

业务进展留下痕迹,方便管理,不凭记忆力管理客户,客户有什么具体情况,在上面标注清楚,经常返回回顾情况;

想办法弄清楚客户拿货的主要障碍,除了信任关系不够以外,还涉及补贴,押金、结算、考核日期等,想办法扫清障碍;

计划下次回访,可以在第X次联系中注明回访时间;

通过这个表格,用数据的形式呈现客户目前所处的状态,从中寻找机会;

待联系的客户,可以先把名单列到表格上,各个击破;

给自己规定一个时间,要把所有存在机会的客户全部联系两到三遍,老代理后台开通率达到80%;

问题5:如何服务新代理?

新进代理商,特别是没有从业基础的代理商,前期主要是帮助客户建立对支付行业的信心,让客户赚到钱,建议按如下方案进行培养。

确定合作后,负责对接的工作人员,第一时间发货并开后台分配政策模板和终端,设置准确无误;

如果能见面更好,不能见面的话,通过电话或微信语音,通话至少一次,表示诚意,拉近与代理商的距离,电话可长可短,客户如果有时间,就详细介绍一个产品使用和后台使用。

给代理商发代理须知、各种操作视频、培训文档,常见问题等资料,提前解决高频问题,以免客户展业中工作被动,关键问题要在通过电话专门交待;

每周或半个月做一次代理商回访,了解业务进展情况,给予必要的支持,无论是返现还是结算,只要有量,全力支持;

当代理商已经开通一部分机器,业务基本定型以后,给代理商定制新的政策或奖励方案,调高代理商的目标,把小微代理培养成一般代理,把一般代理培养成专职代理,实现合作升级。

找合适的时机,进行拜访或邀约,进一步拉近距离,提升合作深度。

给代理商钱以外的其他奖励或福利,从市场规范上升到社会规范,比如我们给代理商送过销售方面的书,生日礼物,日常发送咖啡等等;

新增代理是我们的新鲜血液,他们虽然很小,但却预示着我们的未来。大部分机构发展遇到瓶颈,也是因为老代理流失,新代理新增少造成的,支付也是一个江湖,门派林立,发展得好坏取决于招兵买马的号召力。

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问题6:收钱不好招代理,免费给又怕客户丢机器怎么办?

答:忽略个案对业务的影响,用数据说话。不沉浸在某些客户带来的消极影响里走不出来,只看数据,比如:产品丢失,不被个别代理丢失机器产生的风险吓倒,转而只看丢失率是否可控,只要在安全范围内,就不在乎有限的丢失。

比如:如果整个产品做下来,一共产生了10%的丢失,就是很正常的,因为出货1000台,也就是产生了100台的货损,不过是1万元的损失,但另外900台产品产生的交易额大概在4500万左右,可以轻松覆盖风险了,即使是20%,问题也不大。

如果想进一步控制风险,可以根据客户的情况,适当收取押金,代理商有足够分润抵押的,可以免押金,其他可以根据代理商的合作诚意和信用度,收19元,29元,39元的不等金额,电签产品收99元当然是最安全的,安全度100%,但门槛太高会影响行军速度,我们的目的是在风险可控的情况下多出货,而不是在出货过程中把风险降低为零。

用产品丢失率代替对丢失的担心;

用伪激活率代理对个别用户不达标的担心;

用台均交易额代替对不刷卡的担心;

用总体收益率代替对个别产品损失的担心;

只要上面的各种率和比例,是在可控或较小范围内,说明业务模式没问题,就可以大胆展业。当有一天,您的脑子里装的都是各种数据,而不是某某代理商怎么怎么样的具体问题,就开始向专业代理迈进了。

精英是算法,大众是数据。

问题7:下级都没有给力的,都是做着做着就放弃了怎么办?

答:正态分布控制世界,代理商人数和散户的人数没有达到一定的程度,很多顾虑是无意义的,只要达到一定程度就会呈现正态分布,各种各样的人都会产生,有拿货多的,有拿货少的,有丢失的,有退货的,有交易大的,有零交易的,形形色色都会有,但这是建立在一定数量的基础上的,没有规模,就没有未来。

如果您只有几个代理,出现这种情况很正常,但如果您有了几十个代理,想出现这种情况也很难了,因为几十个人里,必然会有对产品和业务特别感兴趣的,拿货量比较大的,虽然在开后台时,我们并不知道以后谁会长大,但如果开得少,大代理就不会出现。

一切建立在数量规模上,量变引起质变,先把代理商的人数充实起来,这是招大代理的前提。代理商的成长和植物的成长是一样的,植物的生长需要土壤、阳光、温度和水分,他们是有对应关系的。

产品是土壤,

服务是阳光,

补贴是温度,

分润是水分。

缺一不可,只要条件具备,再加上我们的一颗做园丁的心,就能生长,这符合自然规律,如果成长不够,说明时间有限,请耐心培养,时间会带给我们加倍的回报,看一下那些做了很多年的代理的收入,就会明白时间的价值。

下级是不是给力,和您是一个什么样的上级有直接关系,这是信心和实力的传递,也是考验我们作为上级公司为下级代理商“赋能”能力的体现。

问题8:如何有效的管理代理商的展业情况?

答:我们是使用电子表格的方式管理的,一些CRM也看过,但一直没有找到感觉,大部分都设计得过于复杂,这个是我们现在用的表格模板。

支付行业收货款代理难招,免费铺货怕机器被倒卖怎么办?(建议收藏)(图4)

这个表格保持每天或每周更新,密切关注代理商拿货后的进展,后期数据累积多了以后,可以按剩余库存,按激活率,按拿货量,按结算价排序等等,每种排序方法都是一个观察问题的维度。比如按激活率排序,70-80%以上的激活率高的可以沟通补货问题,激活率低的沟通退货问题,按结算价排序,结算价高的可以沟通补货降低结算价问题等等,可以给我们提供N多种观察视角,以寻找新的业务机会。

这样一个表格,也相当于一个代理商办事清单,清单最大的好处,是可以避免遗忘或遗漏,当做事没有灵感的时候,就可以从这个清单里寻找灵感。而且,在信息完全对称的情况下,我们对代理的服务也变得更加精准,所有的代理商数据像每天都在拍X光一样,让我们一眼看清业务进展的实际状态。

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